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Ampliamento delle vendite – il modo più sicuro per guadagnare di più

Qualsiasi attività, non importa quanto grande sia o in quale settore operi, deve sostenere un sacco di costi per vendere i propri prodotti e servizi: marketing, annunci commerciali, pubbliche relazioni, materiale pubblicitario, spazi commerciali ed altro…

Ogni mese incontro diversi imprenditori, ed è sorprendente vedere che non c’è alcun legame tra le dimensioni dell’attività ed il modo in cui vengono viste le vendite. Che si tratti di un’attività con 800 dipendenti o di una piccola ditta che opera da casa, l’idea riguardo alle vendite è sempre la stessa: “Per poter vendere di più abbiamo bisogno di più risorse, più pubblicità, più marketing, più manodopera, più…”

Beh, si tratta di un concetto sbagliato in quanto può portare ad un aumento lineare sia dei costi che dei ricavi. Oppure può portare a situazioni in cui a fine mese possiamo ritrovarci con i costi che sono di fatto aumentati e le entrate che sono rimaste invece sempre le stesse. O ancora, può anche succedere che un piccolo errore, commesso nel tentativo di espandersi, possa portare ad una calo nei profitti e ad una crisi.

Più di una volta mi è capitato di sentire, dalla bocca di qualche imprenditore, frasi del tipo: “È pericoloso espandersi velocemente” oppure “Ad ogni crescita improvvisa segue poi una grande caduta”. Tutto ciò è completamente senza senso ed è un chiaro segnale di mancanza di conoscenza e capacità manageriali!

99 Mini-lezioni Email MarketingIn questo articolo non intendo trattare quali dovrebbero essere i passi giusti da fare mentre ci si espande, ne tantomeno intendo parlare di come fare marketing in modo più efficace. Il messaggio che voglio trasmettere in questo articolo è molto semplice:

Esiste un modo sicuro per guadagnare di più! Può essere fatto tramite un ampliamento delle vendite. Da alcune ricerche che abbiamo fatto in SUCCESS è emerso che ci sono cinque diversi modi per ampliare le vendite, e questi 5 modi sono adatti a qualsiasi tipo di attività (sia che vendano prodotti o vendano servizi). Questi cinque modi non sono minimamente in conflitto l’uno con l’altro, anzi è vero il contrario. Questi cinque modi si supportano l’un l’altro e consentono profitti di gran lunga superiori alla vendita normale; e il tutto viene fatto utilizzando le risorse esistenti per ottenere grosse vendite.

In questo articolo tratterò solo tre di questi diversi tipi di ampliamento delle vendite. Prendiamo ad esempio una persona che va in un vivaio per acquistare dei semi di nasturzio per il suo giardino. La persona entra nel vivaio e chiede, al primo addetto che incontra, dove può trovare dei semi di nasturzio. Nella maggior parte dei casi, il venditore indicherà il punto in questione e continuerà con il suo lavoro, soddisfatto per aver aiutato un cliente ad ottenere ciò che voleva. Sfortunatamente, esaminando centinaia di attività, ho notato che molti venditori e addetti al pubblico agiscono in questo modo. Questo è un approccio alla vendita molto dilettantistico!

Il primo gradino di addestramento sull’ampliamento delle vendite è quello di trasmettere il concetto che il compito degli addetti al marketing ed ai contatti con il pubblico è quello di “creare il desiderio, e non soddisfare il bisogno”. Naturalmente al cliente dovrà essere dato ciò di cui ha bisogno e noi non dovremmo mai forzarlo a comprare prodotti che non gli necessitano, questo è ovvio. Tuttavia è importante sapere che molti clienti non sono per niente consapevoli della gran varietà di prodotti e servizi che l’attività può offrirgli e, nella maggior parte dei casi, non sono consapevoli di molte azioni o bisogni che sono collegati al prodotto che stanno acquistando: è compito del venditore creare desiderio, esponendo i clienti a questi elementi.

Lo stesso cliente che entra per acquistare i semi di nasturzio non è del tutto consapevole del fatto che, se acquistasse anche del terriccio fertilizzato per quei semi, il loro processo di assorbimento sarebbe più veloce e di successo, e lui arriverebbe al suo scopo più velocemente.

Quello che il venditore deve fare, invece di limitarsi semplicemente ad indicare al cliente il punto interessato, è di accompagnarlo lì ed esporgli i benefici che otterrebbe acquistando anche il terriccio fertilizzato. Questa azione aumenterebbe “miracolosamente” le entrate dell’attività: una bustina di semi di nasturzio costa appena 2 €, mentre una busta di terriccio fertilizzato costa 13 €. Questo ampliamento della vendita è definito come “un prodotto complementare”, poiché i semi hanno bisogno del terreno: è impossibile comprare semi senza il terreno adatto.

“Un prodotto complementare” è un prodotto che non può esistere senza un altro prodotto. Ad esempio: un sigaro e un tagliasigari, un detersivo per piatti e una spugna, un amplificatore audio e gli altoparlanti, l’automobile ed il gasolio, la moto e il casco, ecc…

Continuiamo l’esempio della persona che entra nel vivaio per comprare i semi di nasturzio. Si rivolge al primo venditore che incontra e questi, mentre lo accompagna sul posto, gli chiede un po’ di cose sul perché vuole acquistare proprio i semi di nasturzio. E, dopo aver ottenuto le informazioni, potrà dire al cliente: “Ma lo sa che i fiori di nasturzio durano per non più di tre/quattro mesi dopo la fioritura? Con 5 € in più può acquistare dei semi di begonia, che è un fiore che vive più a lungo e fiorisce tutto l’anno. È possibile che il cliente non fosse consapevole della cosa e che adesso faccia un “upgrade” acquistando i semi di begonia che costano 5 € in più.

Un upgrade può essere fatto con successo solo se il venditore si assicura di raccogliere informazioni sulle esigenze del cliente prima di offrirgli un prodotto di qualità superiore. In questo modo farà gli interessi del cliente, il quale non si sentirà contrariato e non avrà l’impressione di venire forzato a comprare. Al tempo stesso, se il venditore ha veramente interesse nel cliente, le possibilità di upgrade sono infinite.

A quel punto il cliente va alla cassa con in mano una busta di semi di begonia, che gli costerà 7 € anziché 2 €, e una busta di fertilizzante, che gli costerà altri 13 €. L’ampliamento della vendita ha moltiplicato di molte volte il valore dell’acquisto originario!

Se pensi che questo è il momento di salutare il cliente… beh, ripensaci. La cassa è la linea di frontiera – non dev’essere trascurata. A dire il vero molti venditori sono spaventati dall’idea di tentare un ulteriore ampliamento della vendita dopo averne appena ottenuto uno. Ma questo è un errore comune che nasce dalla mente del venditore stesso. L’ampliamento della vendita, quando fatto bene, non è qualcosa che il cliente vede in quanto tale, e quindi puoi ottenere anche cinque vendite ampliate per ciascuna transazione. Ricorda che il cliente che si dirige verso la cassa per pagare e andarsene, mentre ha in mano una busta di semi di begonia ed una busta di terriccio fertilizzato, è convinto del fatto che a lui non serva nient’altro che quello che ha già in mano.

Il lavoro del cassiere è comunque un lavoro di vendita. Non è il lavoro svolto da un cassiere come quello che possiamo vedere in un supermercato o in una grossa catena di negozi, che passa velocemente sul lettore ottico un carrello di prodotti non necessariamente adeguati alle necessità del cliente. Il lavoro del cassiere è quello di vendere alla cassa altri prodotti, basandosi su quelli che il cliente ha già acquistato. Si tratta senza dubbio di una vendita.

Torniamo di nuovo all’esempio del cliente del vivaio che si incammina verso la cassa. Normalmente il cassiere viene considerato semplicemente come la persona che ha il compito di chiedere “contanti o carta?”, dopo aver calcolato il costo…

Un cassiere che sa il fatto suo dovrebbe esaminare i prodotti che il cliente ha preso (nel nostro caso, giusto per ricordarlo, una busta di semi di begonia e una busta di terriccio fertilizzato), e offrire al cliente un rimedio che protegga le piante dai parassiti e permetta una crescita sana e sicura. Il cliente capisce immediatamente l’importanza di questo prodotto e lo acquista. Il costo del prodotto è di 20€ e adesso il totale della vendita ammonta a 38 €. Questo importo è quasi 20 volte più grande rispetto all’importo che il cliente intendeva spendere all’inizio e che avrebbe comunque speso se non fossero stati messi in pratica questi tre modi per ampliare una vendita.

Ed eccoli qua I tre metodi di ampliamento della vendita: un prodotto complementare, un upgrade e la linea della cassa. Possono essere messi in pratica in qualsiasi attività, di qualsiasi grandezza e di qualsiasi settore. La capacità di metterli in pratica dipende dalle capacità del manager di definire con chiarezza questo processo per i venditori della sua attività.

E dopo averlo definito, il manager dovrebbe addestrare il suo personale affinché capiscano la differenza tra “spingere” e “attrarre” mentre fanno una vendita. Dopo aver fatto in modo professionale queste due fasi: prima la definizione del processo di ampliamento di vendita, e poi la relativa formazione del personale, i profitti aumenteranno miracolosamente ed immediatamente.

Cosi, invece di scoprire in che modo puoi investire più soldi al fine di fare altri soldi (forse), scopri in che modo puoi migliorare le performance del tuo staff, come puoi addestrarli e come migliorare il loro processo di vendita. Vedrai che le tue entrate aumenteranno più che facendo qualsiasi altro tipo di campagna di marketing.

Buon Natale – Cosimo Malagrinò

PS: Io ed il mio socio Ezio abbiamo quasi completato una nuova serie di 99 consigli su come aumentare i profitti della tua attività senza spendere altri soldi. Avremmo voluto farteli avere come nostro regalo di Natale, ma il tempo tiranno non ce l’ha permesso. 🙁

Ma di sicuro riusciremo a farti questo regalo entro la fine dell’anno, resta connesso! 🙂

99 Mini-lezioni Email Marketing

Un commento

  1. MALAGRINO SEI UN TIPO AMMAZZA CHE CLASSE FANTASTICO CONSIGLIO PRIMA O POI FARO’ UNO DEI TUOI CORSI
    MA SE VUOI MANDARE GLI ALTRI DUE SEMPRE ALLO STESSO COSTO
    E CIOE € 0 SARO’ COMUNQUE TUO AMICO ANCHE SE…… POTRESTI DARMI DELLE DRITTE PER AIUTARMI EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE
    BUON NATALE E AUGURI PER UN PROSPERO ANNO NUOVO A TUTTI VOI

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